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Cómo Incrementar las Ventas en un Corto Plazo

Planteamiento de ideas que responden a la pregunta ¿Cómo Incrementar las Ventas en un corto plazo?

Autor: Ivan Thompson

El objetivo de incrementar las ventas es una necesidad constante en toda empresa. Recordemos que no puede haber conformismos en las ventas.

Por ello, no es de extrañar que cuando las ventas van bien (es decir, cumpliendo o superando el pronóstico de ventas) la gerencia querrá que se venda más (ya sea para obtener una mayor utilidad, una mayor participación en el mercado y/o un mayor crecimiento).

Por otro lado, si las ventas van mal (se entiende que por debajo del pronóstico) la gerencia exigirá vender más para cumplir con lo mínimo que se ha establecido (lo que es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia aceptable en el mercado).

Ahora, este no es un objetivo sencillo de lograr, en especial, en mercados competitivos. Por ello, es imprescindible contar con dos tipos de planes:

• Un plan estratégico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo plazo (años), por ejemplo, mediante la captación y fidelización constante de clientes.
• Y, un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de 1 a 3 meses), por ejemplo, mediante acciones de estímulo que logren una decisión de compra instantánea.

Ambos planes se complementan y son necesarios para lograr un crecimiento o incremento en los volúmenes de ventas.

Pero, cabe mencionar, que esto también depende de la etapa en la que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez, declinación).

Por lo general, es posible incrementar las ventas de forma sostenida en las primeras dos etapas (introducción y crecimiento), luego se va haciendo más difícil en la tercera etapa (madurez) y ya no es muy viable en la cuarta etapa (declinación).

Hecha ésta breve explicación, a continuación entraremos en materia concentrándonos en el planteamiento de ideas que ayuden a incrementar las ventas en un corto plazo y que son aplicables a 3 etapas del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento y madurez).

Ideas básicas pero fundamentales para incrementar las ventas en un corto plazo:

Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en el corto plazo debemos lograr dos cosas:

1. Que los clientes actuales nos compren más de lo que compran habitualmente.
2. Que los clientes potenciales comiencen a comprarnos pronto.

Desde mi punto de vista, para lograr ambos objetivos debemos responder primero un par de preguntas claves:

• Pregunta 1: ¿Porqué los clientes actuales nos deberían comprar mayores cantidades de las habituales?
• Pregunta 2: ¿Porqué los clientes potenciales deberían empezar a comprarnos?

Estoy seguro que existe más de una respuesta, pero, si queremos *incrementar las ventas* en el corto plazo, necesitamos *estimular el deseo de compra rápida*. Y para ello, debemos tener en cuenta que hoy en día los clientes buscan obtener el mayor beneficio por el dinero que pagan. Esto significa que son más propensos a comprar si se les ofrece algún tipo de incentivo, lo cual, aplica a clientes actuales y a potenciales.

En ese sentido, a continuación veremos algunas ideas para incrementar las ventas en cada tipo de cliente (actuales y potenciales) basándonos en el estímulo mediante incentivos.

Ideas para incrementar las ventas con los clientes actuales:

Nuestra primera línea de acción siempre debe estar orientada hacia los *clientes actuales*, es decir, quienes ya efectuaron alguna compra, y por tanto, quienes le dan *vida* al negocio en la actualidad. Esto es muy importante, porque un error común es abocarse primero a encontrar nuevos clientes dejando de lado o en segundo plano a los clientes actuales.

Entonces, y como punto de partida, necesitamos reunir los siguientes datos de los clientes actuales:

• Compras efectuadas por cada cliente en unidades y valores ($$$).
• Datos de contacto (teléfono, correo electrónico, dirección, entre otros).
  
  (Recordemos que ésta información es el verdadero *patrimonio* que tiene una empresa.... Si por alguna extraña razón no se tiene esa información, la verdad es que se tienen serios problemas de criterio comercial. Y la sugerencia inmediata sería que se empiece cuanto antes a recabar esa información, pues es de vital importancia).

Luego, como segundo paso, se tiene que elaborar una lista de clientes actuales (uno por uno) *clasificándolos* por rangos de volúmenes de compra en unidades y valores, por ejemplo:

• Clientes Triple A: Quienes compran más de 200 unidades mensuales.
• Clientes Doble A: Quienes compran entre 100 y 200 unidades mensuales.
• Clientes A: Quienes compran entre 50 y 99 unidades mensuales.
• Clientes B: Quienes compran entre 25 y 49 unidades mensuales.
• Clientes C: Quienes compran menos de 24 unidades.
• Clientes en perspectiva: Quienes compraron 1 unidad.
  
  (Si se tienen muchas presentaciones, variedad de productos o líneas, se puede hacer la clasificación por valores, es decir, por el volumen de compras expresado en dinero)

Una vez hecha ésta clasificación, podremos establecer un *incentivo por compra adicional* adaptada para cada grupo de clientes. Este *incentivo* puede consistir en:

• Precios especiales por compras mayores a...
• Descuentos especiales por compra *adicional* (5, 10, 15%).
• Bonificaciones especiales por compras *adicionales* (5+2, 10+5).
• Un regalo por compra *adicional* (ejemplos: Una botella de vino de edición limitada, una cena, un viaje).
• Cupones para participar en un sorteo (ejemplos: un viaje con todos los gastos pagados, un televisor LCD, un celular de última tecnología, etc...).
• Entradas para una actividad muy especial (ejemplos: un concierto, un desfile de modas, el estreno de una película...).

Ahora, como la idea es mantener una estimulación constante a los clientes actuales, se pueden alternar los *incentivos*, por ejemplo, el mes 1: precios especiales, el mes 2: bonificaciones, el mes 3, cupones para sorteo, etc...

Una vez establecido el incentivo para cada grupo de clientes, se tiene que comunicar *rápidamente* ésta acción promocional a cada cliente por medio de la fuerza de ventas, una campaña publicitaria, acciones de telemarketing (por teléfono) o una combinación de las anteriores. La idea es no darle el suficiente tiempo a la competencia como para responder con rapidez a nuestra actividad promocional.

Ideas para incrementar las ventas con los clientes potenciales:

En segunda línea, podemos concentrarnos en los clientes potenciales que para definirlos diremos que son aquellos (personas, empresas, organizaciones) que necesitan el producto o servicio que ofrecemos, tienen las posibilidades económicas para pagar su precio y estarían predispuestos a hacerlo, solo que en la actualidad están comprando productos similares de la competencia.

Entonces, y como primer paso, tenemos que elaborar una lista de los clientes potenciales, o al menos, tener identificadas sus características.

Luego de elaborar esta lista (con nombre y apellido o de sus características), podemos establecer un *incentivo especial* para que comiencen a comprarnos. Por ejemplo:

• Cupones de descuento por primera compra (30, 40, 50%)
• Bonificaciones agresivas (del tipo compre uno y lleve dos en su primera compra)
• Sorteos de premios interesantes por primera compra.

Finalmente, se tiene que comunicar ésta acción promocional de forma rápida a los clientes potenciales.

En Resumen:

Cuando se quiere o necesita incrementar las ventas en un corto plazo, es necesario planificar estímulos que alienten a los clientes actuales a que compren más y a los clientes potenciales a que comiencen a comprar.

Este estímulo puede lograrse mediante *incentivos* que para que den un mejor resultado es mejor adaptarlos a las particularidades de los clientes, en función a sus volúmenes de compra o posible capacidad de compra.

Luego, es preciso que las actividades de comunicación a los clientes acerca de éstos incentivos se hagan de tal forma que sean rápidas pero contundentes.

Una Recomendación Especial:

Antes de poner en marcha un plan para incrementar las ventas en un corto plazo, es fundamental revisar que se tiene el suficiente stock (si son productos tangibles) o capacidad de respuesta (si son servicios) como para responder al incremento en las ventas. Esto es de vital importancia, porque si se genera una expectativa de compra en los clientes que luego NO se puede satisfacer por falta de stock o capacidad de respuesta, las consecuencias pueden ser graves (por el desencanto o desilusión que se produce tanto en los clientes como en la fuerza de ventas). Ojo con este punto.

Fecha de Publicación del Artículo:

Mayo 2012.

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